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哈喽，大家好，我是薄荷，现在从事一线城市的综合体商场的女性商品店铺，主营女装+女性饰品（发饰、首饰i、箱包、帽子等配饰），单店年利润 50W。
经济下行，很多人都说实体不能做了，我们的门店还在不断扩张，经验教训分享出来，希望可以帮到大家。
2020.3-6月 口罩问题初期闭店潮，抓住机会
我之前是做金融的，因为个人原因 2018 年就离职了，一直想要自己创业，做自己喜欢做的事情，就开始各种找项目，一开始考虑过养发馆，医美医院，美甲店，珍珠蚌店，都因为各种原因搁浅了。
然后就迎来了 2019 年的疫情
口罩问题突起，北京实体受挫，很多综合体的店铺集体闭店，商场里面很多空置店铺，招商困难使得很多商场被迫降低房租，减少押金比例，只为减少空置率。
这个时候，大多数人都会选择随大流，认为现在一定不能做实体，而我却有不一样的想法，因为机会，总是出现在大部分人不认可的时候，大部分人觉得绝对不能做，才有可能是新的机会出现。
这个时候，我在北京的一家商场逛街时，看到一家人很多的店铺，装修的很有特点，欧式复古风，琳琅满目的商品，华丽丽的服装风格，每一件都有自己的特点和风格，因为当时时间不充裕，所以就逛了半小时就走了，结果回家就心心念念，结果第二天，又来到这家店铺，被这家店铺的东西深深吸引，足足逛了 3 个小时。
一家有特点的店铺，真的很吸引人
第二次去见到了老板娘，是位漂亮有个性的女生小 A，跟她聊了 2 小时，很有自己的想法，自信开朗，之前在杭州那边做生意，现在回到北京，于是大胆的咨询了加盟的事情，没想到真的可以加盟，因为还在发展初期，所以没有加盟费，按照标价的2.5折进货，最低7折卖出，货款第一批现结，后面可以月结，当月可退货。
当时很多人都不看好实体，可我觉得这才是个机会，毕竟机会掌握在少数人手上，一个进驻商场的好机会。
如果没有经验，加盟是最简单的模式。
要知道在 2019 年之前，商场的铺位一直被连锁品牌垄断，个体商户想要进驻非常困难，招商人员的眼睛都长在头顶，根本不缺资源，但是 2019 年开始，从甲方市场转变成乙方市场，这就是个难得的机会。
2020.8月 进店学习
要摸清这个店铺赚不赚钱，就一定要亲自去感受，我秘密的在店铺门口每天蹲守，记录下每天的进店人数和消费人数，根据出店顾客手提袋的大小，预估营业额，半个月下来，这家店铺的进店和购买比例大概是 4:1, 4个人中就有一个人会购买，这其实是个很高的比例了。
当然这只是第一步，第二部就是进店学习，我 8 月进店学习，50 平方的小店，早上 10.00 开门，每天挤满了人。
因为商品的款式很特别，所以很受欢迎，连续学习了一个月，每天都在学习销售，收银，理货，补货等店铺运营事宜，跟其他导购搞好关系，套取真实情报。
当然我也会在老板娘不在的情况下，偷偷看她的记账本，确定真实营业额，下面是经营数据。
- 日均营业额 2w, 一个月60W
- 店长1人+导购3人，一月工资5W
- 房租+物业费18W 北京知名商圈
- 电费等 2k
- 产品毛利率70%
- 利润 60*0.7-5-18-0.5=18.8W
这样看起来，确实是个不错的生意，所以决定加入！
那么下一步的难点，就是找到一间还不错的铺位！
2020.10月 花了2个月，找到店铺
明确店铺大小 50-70平 人流大 年轻女性聚集
找店铺是一个困难的过程，位置要好，租金要低，要能租到，平方要合适。
找店铺第一步：看商圈
因为我的客群是年轻女性，所以就要找年轻有活力的商圈，比如朝阳合生汇，王府井，大兴荟聚，朝阳大悦城等，这些商圈全部都要自己去看过，亲自看客群，看人流。分析每个商场的经营数据。
第二步：拼人脉、找资源
并不是你想租的地方，就一定可以租到。有些商场会直接告诉你，我们满了不招商；有些商场给了你招商人员的电话，却永远打不通；有些招商人员的电话可以打通，却狮子大开口，吃拿卡要，还不办事，各种理由拖沓。
最后，完全是资源人脉的比拼！
第三步：确定店铺位置
通过点评、高德、小红书等 APP，找到北京热门的商圈和商场，因为线下店铺主要靠商场自然流量，人多才是王道。
当然也要结合自己身边的资源，最后锁定朝阳区的热门商场，通过各种资源一开始找到招商专员，吃拿卡要严重，拿钱不办事。
后来通过朋友找到该商场的招商总监，总监推荐了 2 个铺位：
店铺 1：30 平的店铺，位置偏小，美食街门口，人流大，房租总价低，商铺方正，门口有圆柱承重墙遮挡视线。
店铺 2：100 平的店铺，地铁出口附近，中间有中岛店铺会分流人群，房租总价高，商铺形状梯形，开口有倾斜。
最后经过考虑，选择了店铺 2，这也成为暂时闭店期间血亏的原因之一，后面详述。
不要以为认识招商总监就完事大吉了，他们一开始给的报价依然很高，敲重点！！一定要有心理预算！！
经过 2 轮讨价还价，最终以 8W 一个月的价钱拿到店铺 2。但是因为没有经验，其实这个价钱也不是底价，还可以更低的。
拿到店铺，仅仅是一小步，后面的一个月，身为小白的我，经历了各种商场的装修坑：搭围挡，出图纸，装修，商场指定空调公司，指定消防公司，白天不能作业，晚上施工贵，等等，最后终于在免租期前一天，搞定开业全部手续！
首先：在装修期间店铺外面要搭围挡，喷绘出带有自己品牌特点的海报，这个海报是要装修部审核通过的，光这个海报图纸，就审核了 2 周。
因为之前没有做过相关的东西，海报尺寸，海报规格，海报的画图软件我都不会用，所以前期和装修部沟通的非常不顺畅，最后在楼管的辅助沟通下，才勉强过关。要知道对于连锁品牌，这一切都有专人对接，所以对于小白的我，这只是挑战的开始。
商场的装修有很多隐形的消费，比如空调，消防的改造，要找指定的公司负责，并且报价比外面的公司高很多，但是也不得不用，如果不用，就会在开业时各种刁难，这部分的费用，懂的都懂。因为我前期是没有预算的，所以，又是一笔不菲的支出。
所以对于自己不熟悉的事情，一定要做好交学费的准备。
疫情中装修，各项指标都卡的很严，工人的健康状况，各种表格。所以，一定要找有经验的施工队，最好在这个商场经常施工的，会帮你节省很多沟通成本。
装修也是可以压价的，一定要控制成本，这点很重要。
我的装修报价 28 万，最后 24 万成交，因为我的包工头很靠谱，所以整个装修过程，我几乎没有盯着，但是要每天都跟包工头沟通，确认进度，装修时墙面其实是刷错了一部分的，但是因为可以接受就没再更改，但是这也提了醒，确实要经常去现场查看。
朝中有人好办事，因为进入装修环节，招商总监真的就没啥用了，装修归物业部管，所以只能再次动用资源，找到物业部的熟人，熟人打过招呼后，才发现，原来很多所谓的规矩，都消失了。
前期花费：
- 押金 3 个月 25W
- 首月房租 8W
- 装修 30W
- 第一批货款 20W
- 合计 25+8+30+20=82W
2020.11月 新店开业
开业的前一天晚上，真的超级紧张，一整晚都在做最后的准备，朋友们也专门来帮忙组装家具，陈列商品，打扫卫生。
本来以为第一天会大卖，没想到第一天进店人数屈指可数，寥寥无几，到了晚上，营业额只有 1K+，实在坐不住了，给小 A 打电话，她来了以后指出了一些陈列的问题，连夜修改，又增加了更多的货，把货架整体推到门口，吸引更多人的眼球，后面的一周，营业额开始起飞。
重点！新店开业一定会自带流量，一定要把握住这波流量，有问题一定要马上解决，执行力拉满。
我就是因为没有开店经验，理想化的认为店铺门口不应该有桌子，想要顾客直接进店，可是门口不摆放东西，真的很难吸睛，因为顾客只有在被吸引后，才会有想要进店的冲动
所以第二天开业后，我们就把展柜全部推到门口，摆出最新的商品吸引来往的人流驻足，只要有人站在门口选购，就会吸引更多的人。
2020.12-2021.9月 报复性消费营业额猛增
随着年底、新年的到来，人们的消费意愿增加，加上第二波的报复性消费，营业额一路上升。
这个时候要注意的就是控制成本！控制每个月的进货量，根据营业额决定下个月的进货金额，一定要算账，要不就会出现白忙活的情况，每天流水金额很多，但是又买了货，见不到盈余的钱，落袋为安才是王道。
我一开始前三个月的时候，因为不懂得控制进货量，以至于出现很多滞销款堆积，畅销款又来不及补充，现金流非常的不健康，到了月底，交完房租发完工资，账户里面没有盈余，有的时候还会负债，这个时候才反应过来，做生意不是一味的投入，还有各种算账才可以。
保证每周有新货，更新要快。可以先小批量进货，卖完再进，因为新货永远最好卖。因为我们有一些老客人是每周都会来店里，所以一定要有更新，1-2 月没有卖出的货就要进行退换货处理。
店铺陈列很重要。怎么样陈列可以把货卖贵，什么地方应该放什么产品，都要不断地调整，反复试验。
下面是开业一年的营业数据：
- 营业额平均35W.
- 工资 4W
- 电费1K
- 房租 8.5W
- 毛利率70%
- 净利润约 35*0.7-4-0.1-8.5=11.9w
开业 10 个月后，基本回本。
重点！一定要紧盯每月营业额！这个时候，其实已经有消费疲软+营业额下降的前兆，营业额有下降的趋势，但是我当时还沉浸在小有成绩的喜悦中，并没有注意到寒冬的新号！！
2021.10-2021.2月 消费疲软 口罩问题反复
夏季过后，口罩问题反复发生，商场人流下将，报复性消费逐渐减少，消费疲软逐渐显露出来，11-12 月本来是消费旺季，但是因为口罩问题，人流骤降，在商场的店铺，人流量真的很影响营业额！
圣诞节当天，商场也没有热闹的景象，因为长期的不确定性，人们的消费习惯也慢慢发生改变，年轻女性可支配收入减少，工资降低，装扮意愿降低。
往年的圣诞节前 2 天，是圣诞饰品热卖的高峰，每个小姐姐路过我们店铺门口，基本都会买两个圣诞的饰品，三五成群，消费意愿强烈，基本可以消灭95%的库存，圣诞节当天基本就没有什么好看的饰品了，每年准备的都不够卖。
但是 2021.10 开始，节日产品的销量有明显的下滑，商场里面的客流也明显减少。公共场所的人流量急剧下降，本以为胜利在望的口罩问题，也变的遥遥无期。
这个时候营业额逐步下降，月营业额 25W，而房租，却逐年递增。
所以，签合同的时候一定要看清楚！这也算是没有经验的坑，以为谈好的房租，三年内不会涨，但是看到合同的时候才发现，每年阶梯型递增。
而且！！！在发现了之后，默认接受了，没有再次跟招商沟通，所以有问题，一定要事前沟通，主打你不尴尬，尴尬的就是别人！
下降后的营业额：
- 工资 4W
- 电费1k
- 房租 9.5W
- 毛利率70%
- 净利润约 25*0.7-4-0.1-9.5=3.9W
这个时间，店铺日常周转没有问题，盈利能力下降，是非常急人的。
敲重点！！日常的运营中，这些细节一定要注意！
1、各个节日都要有所准备！
节日产品，会刺激消费，特别是对于女生，总得找点理由给自己买东西，节日就是一个很好的借口。小饰品或者衣服，花费不高，还很有仪式感。我以前从来没觉得，3.8 是个节日，直到自己开店才发现，原来3.8也会有很多女生出来买定西。
2、换季清仓一定要早。
饰品，服装都会有季节性，换季的时候，一定要断舍离，快准狠，舍不得打折=亏钱，一般提前半个季节，就要开始清仓，压货真的很压钱，会让现金流变得紧张。
3、压货一定要少！
库存一直是各个品牌的问题，我的策略就是，库存一定要少，品种可以多多益善，但是库存要尽量减少，一个衣服 3 个码，每个码 3 件就是 9 件，10 个款就是 90 件，压在库房都是钱，我一般会选择只要 2 个码，或者每个码一件，让客人先有的挑，有的选择，实在想要其他码可以调货，免费邮寄到家，客人一般都会接受的。
2021.3-12 口罩问题加重 闭店3个月 亏80W
4 月开始，口罩问题加重，商场门可罗雀，真的一个人都没有，这个时候要注意，一定要开源节流，如果不能开源，就要节流。
这个时候每天进店人数很少，所以这个时候就减少了店员人数，工作日一个店员在店里，周末 2 个，加上我这个老板作为免费劳动力，足够了。
5 月因为商场有病例，直接整体闭店，这才是最难的时候，大概 25 天啊，前一两天还抱有希望，3 天后发现开业遥遥无期，这个时候也不能坐以待毙，必须有收入，要知道每天的房租就两千多块钱。
没办法只能自己溜进店铺，被迫搞起直播，在视频号跟老顾客互动交流，这个时候因为很多人也被迫在家，所以直播异常火爆，用半价的促销方法直播，消化了大部分库存，回回血，也是这个时候，完善了私域管理，增加了客户粘性。
6 月商场恢复营业，但是基本没人，人流量完全没有恢复，只能继续通过直播的方式保住仅有的营业额，这段时间是营业额最惨淡的时候，基本每月营业额 10W，导购从 5 个减到了 3 个，10 月 11 月商场再次闭店.
最最重要的是，这两次闭店，房租并没有减免，因为房东是港资企业，单单房租，就净亏 30W 啊。虽然写了申请，也完全被忽略。
所以敲黑板！如果有可能，避险类的条款也写进合同，像综合体这样强大的甲方可能没办法，但是如果是门头房或者私人业主，一定要保护好自己的合法权益。 下面是这段时间的经营数据：
- 工资 3W
- 电费1k
- 房租 9.5W
- 毛利率70%
- 净利润约 10*0.7-3-0.1-9.5=-5.6W
10 个月下来，亏了 80 W，账面基本没有流动资金，只能用银行的经营贷临时救济，缓解压力，好在利率不高。
因为合同签了三年，中间撤店押金就要不回来了，只能坚持一下，终于，12月底解封，但是，不要高兴的太早~~
2022.1 口罩问题后时代 消费降级
本来以为放开后会有春天，没想到是更加寒冷的寒冬，三年让大家彻底返贫了，没有了报复性消费，没有了大手大脚的花钱，之前四五百的衣服随便买，大几十的饰品不眨眼的，现在基本就是只逛不买，人流恢复了，营业额却没有回来。
周末的时候店里经常挤满了人，但是收银台却没有人结账。这个时候，我注意到大家的消费观念发生了改变，我们也应该做出相应的改变了。
改变1：消费能力
这时代得年轻人主打平替和性价比，因为消费能力的问题减少了冲动消费，会货比三家，或者更注重实用性，对于高溢价的产品十分敏感，增加了警惕心里，说白了，就是太穷了，所以对于非必要产品，则非常节省。
改变2：消费习惯
00 后门生活在物质极度丰富，极度过剩得时代，选择过多，消费习惯也是被互联网教育的比较挑剔，既要又要还要，
改变3：消费偏好
因为口罩问题的居家时间过长，年轻人的消费偏好也发生改变，衣服多以舒适实用为主，宽松的版型和舒适的面料，对个性的追求反而减少了，更多的钱用于精神层面的消费，而并不是物质方面的消费。
2022.2分道扬镳 重新出发
这个时候，小 A 还没有自我反省，总是在怪外界原因，还是延续之前的风格和定价，跟她反映过很多次，年轻女生的消费能力发生改变，咱们的定价和产品都有问题，要做相应的改变，但是她每次都是口头答应，但是新品的销量并没有显著提升，这个时候我发现，是该说再见了。
因为观念分歧，这个时候决定和小 A 分道扬镳了。基于前面的消费改变，我决定对品牌做出调整，
靠着这两年的经验，自己去到广州、深圳、义乌、连云港等地方找供应链，选品。一开始是在 1688 上面选品，后来发现，1688 上面大部分并不是源头厂家，80% 都是二批，价钱虽然比淘宝，拼多多便宜。
但是对于要求一手进货价的我来说还是不够底价，这个时候，还是要去到源头地。但是对于中小卖家，1688 其实还是可以满足大部分需求的，因为二批可以小批量拿货，对于中小卖家是很友好的。
去到义乌，才知道世界的小商品都在义乌，每一家档口背后，可能都是一家工厂或者小作坊。
价格质量全都层次不齐，起订量也不一样，就一个品类而言，要逛完整个市场，基本需要一周的世界，有些网红工厂店更是漫天要价，只有去到现场，才会体会到那个氛围。
去到广州十三行，才能知道原来一款衣服能有十几个不一样的版本。
去到广州沙河，才知道一件 100 羊毛大衣的成本居然可以低到 100+，只有你想不到，没有买不到。、
去到深圳南油，才知道大牌复刻原来也分 369 等。
去到连云港水晶城，才知道走播给的批发价简直就是零售价。
去到嘉兴濮院，才知道十三行的羊毛衫原来都是这里进货的。
重新做品牌定位，这个时候“中产消费”降级严重，年轻群体对价格更加敏感，一开始的轻奢路线基本走不通了，只能靠低价引流，适当降低客单价，主打精致小众。
在保证质量的前提下提高性价比，增加更新频率，在保持原有风格的基础上更加多元化，增加了通勤款/夸张款式，材料采用羽毛、水晶石等特殊材质，可以让女孩们在通勤和个性间来回切换。
同时，加强私域运营：
1.添加私域
采用送券，售后，特殊活动的话术，主动引导到店的客人加客服微信，导入私域，可以对有消费能力的客户进行VIP备注，重点服务。通过这种方法，店铺客人转化率 50% 左右。
引导客人添加微信，可以以售后为借口，告诉客人如果产品有任何问题，可以微信联系我们，第一时间为客人处理。
这样的理由被拒绝的概率非常低。比加微信送礼，减免都要奏效。只因为售后是客人会考虑的首要问题，我们给出良好的态度，有问题随时联系，在客人的角度，就信任+1，自然愿意加微信。
2.私域活动
私域活动主要为群活动和朋友圈互动。尽量不主动私发客人，很多客人对于销售主动频繁联系非常反感，所以我们主打群消息。
根据客户不同的需求进群，秒杀群，上新群，这样既可以区分出不同需求的客人，也可以更加精准的发布活动。只要有客人询问，点赞，有主动性的互动，我们都会紧跟服务，不管成交与否，都把情绪价值拉满，引导客人来线下，增加消费可能性。
通过我们的实践，每天午后、傍晚、或者晚饭后发朋友圈，引起关注比较多，这些时间也是大家比较空闲的时间，可以刷朋友圈的时间。
要注意！朋友圈一定不能被折叠，不能每天发完就完了，朋友圈一旦折叠，就大大降低了曝光度。所以每天的文案都要精挑细选，可以去小红书扒文案，而且要反复验证，发完后要用其他手机查看一下，朋友圈是否完整显示。
3.饥饿营销
季节滞销品，采用秒杀价福利价的方式消化掉，库存设置个位数，制造焦虑和紧张气氛，手慢无，找自己人假装客人带节奏，制造热卖现象。严格执行秒杀机制，过时不候，制造饥饿现象，充分调动大家积极性。活动越火爆，成交率越高。
通过饥饿营销，提高了产品的稀缺性，一些季节新品也可以采取预售的模式，减少库存压力，精准发掘爆款。
4.新品预定
新品预约预定制，先收定金，可以精准了解客人喜好，减少库存积压。客群画像更为精准，还可以增加与客人的交流，提高客户粘性，维护忠诚度。
经过 2 个月的调整，4 月开始，营业额回升到 20W，5 月开始稳定在 25 W，虽然没有之前鼎盛时期强大，也算是小有成就了。
到 2022 年底，总利润 50W。经历了大的消费观念的改变，营业额可能无法回到巅峰，所以现在的基本政策就是维稳，在内卷的消费市场活下来。
2023 软件升级 进入NEXT LEVEL
1.大数据分析时代
1 月开始引入大数据智能库存模块，随时监控库存情况，用数据分析热卖款和滞销款，更加精准分析顾客喜好。数据是最准确的销售分析，可以通过不同分类得到不同的偏好，在后续的选品中才能够更加精准，及时调整产品，增加爆款几率。
之前的收银系统都是按照价格做区分，条形码也只能扫出价格，饰品 90 饰品 120元，上衣 399 元裤子 499 元，并没有按照细分品类和产品特点来分。
后来发现这样在产品分析上，只能测出哪个价钱卖的好，无法知道精准的热卖单品和特质，在后来的库存上新系统中，就要求添加了产品的各种细分描述词语，比如风格分为甜酷风，辣妹风，千金风；产品类型分为百褶裙，高腰裤，喇叭裤等；产品材质分为羊毛，马海毛，桑蚕丝等。
让数据分析横向、纵向都可以有据可依，不再只靠个人喜好确定产品，大大减少了滞销品的概率。
2.私人订制增加
而且，我们与供应商合作更加紧密，小批量独家定制款，增加产品稀缺度。
对于饰品来说，有很多档口是可以小批量定制的，比如一打两打起，都可以做微调，比如把 A 产品与 B 产品的某一个零件对调，变成两个新的产品，独一无二的私人订制。
衣服虽然不容易小批量定制，但是可以通过对比找出质美价优的高版本产品，通过服务和营销手段卖出去，完成变现闭环。
3.加强培训
5 月的时候，我们增加了团队人员，严格了服务流程，做了简单的 SOP：
从进门接待话术，到推荐产品方法，到称赞客人的方法、成交话术、不成交话术，都给员工一些方法论，后面也在不停地迭代完善。换季前就会分批做导购培训，分析下一季的流行趋势，流行元素，时事热点讨论，员工默契度培训，加强私域营销，线上线下一起发力！
2023 年的总利润也基本稳定在 50W。
这就是我的实体店门店沉浮录，希望对大家有所帮助。
总结下来能够成功，我做对了这几点：
1.时机很重要，口罩初期房租便宜，押金少。
2.机会往往在初期是不被人看好的，不要因为别人反对就放弃。
3.产品差异化，更新速度要快，性价比要有，质量也要有。
4.店铺选址与客群相匹配。定位精致女生，就要选择有逼格的综合体，装修装饰花心思。
5.去到义乌、诸暨、嘉兴、连云港、广州、深圳找到源头工厂，成本压到最低，小批量定制，增加特点。
6.不能当甩手掌柜，要时刻活跃在前线，了解顾客喜好，不断学习。
7.一定要会算账，每月都要算账，严格控制进出，每月制定订货量，不要超定。
8.及时清理库存，季末打折一定要狠。
9.坚持做一件事，不要追逐风口，因为风口永远追不上，就做好自己擅长的事情，等风来。
新人入局要提前知道这些：
1.不要轻易踏足不熟悉的领域，最好先去打工学习，新手小白不要贸然开店。
2.招商资源要有，关系硬不硬，直接关系到房租！街道，消防有人也可以。
3.没关系，就要舍得砸钱
4.一定要找房租足够低的地方。
加盟需谨慎，有加盟费的更要谨慎，一天打 8 遍电话请你加盟的更更更要谨慎。
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