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作为星颖、粥老师社群、自己的品牌和课程等多料销冠，每年靠卖东西轻松赚大几百万纯利润，线上线下也做过多场培训的老鸟讲师，今天分享一个销冠手册给大家。认真读完这篇+坚持践行，可以帮你把成交率至少翻上300%。
请注意，读的过程，有人可能条条被扎心，但是不破不立，一些对于转化无用的框架，改掉了就是年入百万的英雄好汉。
1、肯定意图。
很多销售都太急色了，用户问一句，你这个产品是什么功能，或者询价，这销售就上头了，马上激情满满去介绍产品，销量有多好，有多少专利，打磨得多用心，十几条聊天记录丢出去了，然后用户一懵，说好的我看看。
实际上呢？消化不良，根本没看。等下一次你想回访的时候，也不会问，直接问，亲爱的，我发你的资料看了吗？考虑得怎么样了？完，句句雷点，永远也成交不了。
实际上，很多用户在来访的时候，可能自己也没想好是不是真的需要，是不是应该消费，又或者自己想买，但家里人并不赞成，所以一直犹豫，比如医美，比如买首饰，比如很多马斯洛需求理论里，高阶的产品和服务。
这时候你一定要肯定对方的购买意图，让他坚定了要买的念头，会让你后续的成交的几率大大增加。可以从情绪价值上去补充，你这个想法非常对啊，我支持你，那太对了，你看很多明星/古代名人，尚且都这样去保养/去配置，咱们现在条件好了，确实要安排上，况且咱们这个又不贵。
也可以从痛点的时间和空间上去延伸。比如说，这个问题确实蛮严重的，如果不解决，以后时间久了，会影响孩子的发育/前程，或者对你的心理造成不良影响等等，见过很多这样的案例，咱们现在有条件，是要防微杜渐。
这样的话说出来，用户想买的欲望会被拉满，即使现在不买，你这个人，你的产品，也会深深根植于他的心智中，成交，只是时间的问题。
（这一条虽然话不多，但及其有效，我的学员纳入流程之后，小红书爆单，高客单价疗愈赛道的产品，直接单日转化近十万）
2、永远跟用户一个立场，牢记yes and
我在做各种培训的时候，喜欢实战和以考代练，比如让学员role play，两两一组模拟一些常见，观察大家在用户提出异议的时候，会用什么样的态度去处理这件事情。观察他们的思维框架，进行优化和整改。
或者直接让他们发谈单记录给我，看看还有什么改进的空间，下次遇到同样的问题，要怎么样去应对，销售的本质就是，问题的解决和情感的愉悦，只要能实现其一，就可以达成成交，如果都达成了，就是裂变和持续成交。
我见过太多卖东西的人，尤其是卖课程的人，他们会觉得自己是老师，心理上本来就有权威性和优越感，面对用户的质疑，一点委屈都受不了，于是马上开始反击，好为人师，进行教育，结果呢？
赢了面子，输了里子，很可能连面子都赢不到，因为成年人谁也不能说服谁。所以yes and 的意义就是，你要先肯定用户的质疑。不管他觉得贵、还是觉得割韭菜，还是觉得理念不同，都要先表示肯定，承接住用户的这个质疑。
“那你还挺懂的，很少有人像你做了这么多功课啊，要是再更新一下知识库，都可以当专家了啊，我给你看看这几年的研究，在你的基础之上增设了xx，条条大路通罗马，通的可都是更好的未来哈哈，安排一个？
“如果别人说我贵，我会直接说“对啊，厉害吧，等你学完了，你也能做高客单价，赚高利润，成交像你这么好的客户，而不是卖小单，或者跟低端用户打成一片，你这么好的资质，那样也太委屈和可惜了呀，学不学？”比如我们在星颖拉新的时候，遇到有人在预约群里说我们像传销，我如果直接杠他，说你懂什么叫传销，我们是知识付费之类的，就会陷入自证陷阱，而且举证非常软绵绵无力。
那我是这样回应的。首先感谢你啊，评价还挺高的，我们的拉新都已经到了这么吸引人的程度了吗？知识付费和传销的相同点，可能都是非常吸引人，所以你关注了这么久、动心了这么久，但是他们是有本质区别的，区别在于交付。
你看星颖的交付，真的事无巨细，每年都可以免费参加好几次航海，每次两万人一起做项目，互联网你应该找不出第二个地方有这个规模，这个是线上的，还有线下的活动，你可以做志愿者拿术值，可以写帖子拿龙珠，可以交到好多朋友，你们不会被没收手机哈哈哈哈，会互相加好友，一起合作。这时候提出质疑的人蒙圈了，他们怎么不生气？
其他人觉得，急了，他急了，但是她没急，格局大，还说的很有道理，解开了我的疑惑，嗯，我要冲一个。所以把别人扔过来的转头，都当成盖大楼的建材，肯定对方的一切观点，跟他站在一条线上，按照他的逻辑体系来给他加码。题外话，可以多看看孙一宁，也就是撕葱前女友，想你的夜的那个博主，她怼人就超级会yes and，老顺滑了。
脱口秀的底层逻辑也是yes and。这是人类的顶级智慧，笑点也要为观点服务。
3、被用户砍价怎么办？
下乘回答：不能便宜，咱们成本多低、交付多好、性价比多高。没用的，这是你自己的角度，资本家不管打工人的剩余价值，客户不管商家的利润。中等回答：您看，您也是做业务的，如果未来您自己学成了，去卖货，被砍价，是不是也挺为难的。
这种虽然己所不欲、勿施于人，跟对方有了点关系，但关系不大。比较好的办法，是做对方的嘴替。
你看看，你在预算不是很充足的情况下，还是非常坚定选择我，真的是很有眼光，咱们先不聊产品，您说说核心需求，万一咱们能用一个性价比跟高的方式来解决这个问题，那最好了，既能给您省钱，也不至于破坏咱们的价格体系。
这段话就很妙了，帮他说出了他的立场，就算他不是预算不充足，就算只是随便问问，只是爱占小便宜，你把他架起来了，他也没法反驳了，而且也以一个并不冒犯的方式，说出了他在破坏你的价格体系。
然后在去聊需求，可以考虑先成交一个价位低但是利润高的产品，然后送个什么东西，让对方觉得，第一满足需求，第二价格便宜了，第三还有赠品，就会非常容易成交了。
4、用预设成交，来推进成交，也预防白嫖很多人聊得挺好，过程愉快，但始终不敢向前一步，不敢谈钱，也不敢说买卖的事，或者是客户总是想要白嫖，看起来在问产品，其实在套方法，他可能是无意的，也可能是有意的，这时候如何在不得罪对方的情况下，拒绝这些预付呢？
其实很像男女谈恋爱，为什么会推进长择，为什么能走入婚姻，为什么分手的时候会去痛苦，他明明说，我们要结婚，要一起养孩子和养狗，走不出来呢？就是因为憧憬到位了。
可以这样说，您这个问题好解决啊，等您成了咱的用户，有专门的工具和体系，一个月内就可以达到一个什么样的效果，然后截图一个成功案例的反馈，看看这位大姐，她的基础还不如你呢，都能做得这么好，你肯定会更好的。你肯定会更好的，可以换成，你要是做不成，那我都替你亏的慌啊哈哈哈哈。
不要说买就送什么，而是说，你不是喜欢/想要xx吗？等来了，这个是可以送给你的，开心吧？今天来？（其实成交就是以对方不反感的方式，不断去试探对方的底线呀）预设成交的底层逻辑高明之处，不是说我不给你，而是你来了我才给你，有条件，就是购买，一个转换，就算不能转化，起码可以树立界限，是吧。
5、给用户信心我经常说，用户被成交的那一刻，可能很开心，也可能很脆弱，这里有一个18禁的比如啊，就像男人和女人第一肌肤之亲，有的人可能会很开心，想着说我终于是你的人了，我们终于如此亲密了。
也有人会很忐忑，就像姑娘靠在男人的怀里，说人家把最宝贵的东西都给你了，你会不会对我好，你说爱我，尊嘟假嘟？
所以这时候，给她信心很重要，告诉她，你做了一个很正确的选择，你的未来会很好的，你选择了我，我会好好交付你的，我们终身绑定了，佛from here until eternity。
像知识星球一般都是三天无理由退款，所以有人跟我买星球之后，我会先说一遍星球怎么用，再说一下你的业务着重看什么，再说你先熟悉几天，然后我给你说几个做内容的捷径，给你对接个客户等等。
这样子对方知道以后要干什么，能得到什么，也就不会退款了。其实我们做知识付费，很常见的一个场景就是，用户跟你说，他以前也买过什么什么课，但是没赚到钱，因为咱们在这个圈子嘛，习惯了为知识付费的人很多。那有的人听了这句话就坐不住了，第一步，先去否定别人的课程，说，我们的课比这个好在哪里，第二步，去否定来访者的执行力或者认知。
这里面大坑特坑
第一，圈子小，你的大放厥词被截图或者传播出去，很可能你就在一个圈子里社死了，以后谁背后说你一句或者否定你一句，保不齐你就失去了一个机会，死都不知道咋死的，绝对不可以乱说、留把柄。
第二，对方把自己的痛苦经历分享给你，跟你求助，这是莫大的信任，如果你哪这个去攻击、打压、否定对方，那他真的太可怜了，你也得不到对方的选择。
我会这样说，先去肯定对方的学习力，学了这么多东西，再肯定对方的坚持里，还没变现的情况下坚持这么久，那我相信退出者会是坚持者，也就是你的红利。再说项目的跑通有周期，吃了四个馒头饱了，前三个也有意义，我帮你梳理一下，我们一起陪伴变现。
最后说一下，你以前报名的课程，在我看来可没有浪费哦，我们现在把自己定位下的模式跑通，有了这个刚需的产品，以前的同学老师，也都是你的潜在客户啊，毕竟都是那么优质的，你拿真金白银买回来的人脉啊。怎么样，聊到这种程度，你觉得客户听了会不会买呢？
6、谨防“泄力”如果我们把客户比喻成高压锅，那么一定是压力积攒到一定程度才会爆炸，这个爆炸即为成交。积攒压力的过程，比起对美好生活的渴望，一定是恐惧/嫉妒/迷茫这些情绪，更加是成交的燃料。所以你会发现有一种奇怪的现象，就是有的客户，隔一段时间来问你一会儿，问产品，问客户，问经营状态，家长里短的啥都聊，就是不付钱。
中枪了吗？扎心了吗？为什么会这样，我们从用户心理学的角度来分析一下。
一些人买产品呢，是为了解决问题，但也有相当一部分人，是为了缓解焦虑，可以试想一下，你们周围有没有过这样的人，买了等于看了，我在做这件事，即使是无效努力，也觉得自己没有在蹉跎岁月，就像考研，应该刷真题，但天天背abandon。所以，好的客户，是买产品缓解焦虑，但质量一般的客户，可能就会通过白嫖，无边界的询问，来达到一个消耗他人而缓解自己情绪的目的，每次他问了，跟你聊聊，就好像离自己的目标还没那么远，是一种假装努力。但可恶的是，这种麻醉剂和安慰剂，消耗的是别人的时间和情绪。
所以我们把这样的人，比喻成高压锅，每一次找你，都叫“泄力”，反复漏气，结果就是不成交。
所以你要做的是什么呢？找你的时候就加码，要么就是扎痛点，直接指出你这个问题，再不解决，就会越来越严重，影响身心，要么就是晒案例，说我们这边跟你差不多情况的已经出成绩了，我看你好像什么也不比别人差，没有必要一直这样下去。让对方把这个压力憋住，积攒，最后达成成交，之后交付，解决问题，就都捋顺了。
7、不要被非确定性裹挟，要对用户好，不要奖惩错逆很多流量的“喜欢”是糖衣炮弹，他们的聊天层次往往都是，我很喜欢你，我以后会成为你的客户的，所以现在我能不能先问一些关于xxx的问题？
把白嫖包装成粉丝的亲近，让你感觉好像哪里不对劲，又说不出来。
知识付费的特殊之处是，卖包子的人，就算包子再便宜，别人也不会上去白要人家的包子，但知识付费，就算咨询费几千几万，也敢有人白问你，意识不到价值，或者发个几块钱的红包问一遍自己的人生。
所以这种喜欢或者会购买，是不确定性，但你的交付是确定性，两者之间不应该构成兑换，以后如果再有人问，你可以说个肯定的答案，我们能做你这个案例，跟你差不多的情况已经出了什么样的成果，至于你想要知道路径，等以后真的成了我的客户我再跟你分享就好了。
所谓奖惩错逆，就是把时间都用来交付那些不付费、事儿多的人，而付费爽快的天使用户，却得不到你太多的照拂，对你越好，你越不当回事，时间久了，这生意能好吗？
所以一切以付费用户为先，成交之前可以聊，但是售前服务，对不起，是没有的。这一点也同样适用于感情里，很多人就喜欢追着那些不喜欢自己，对自己不好的人，而对那些真心爱自己的人视若无睹，为了心碎而心碎，时间久了，大家都知道对你不好可以得到你的好，自己亲自筛选了身边的世界，那可真是，太可怕了呢。
8、靠谱成交五步法这一点我提过好几次，是有星友践行了一年多之后，全款在广州买了房子的，麻烦刻在墓志铭上。这五步分别是，建立联系-同步信息-挖掘需求-解决顾虑-达成成交。比如你是否遇到过如下的情况，对别人问你这个产品的性能怎样，性价比怎样，如何使用，多少钱，你一一解答，你们俩以一个ask and answer的模式进行完了，对方说好的，我考虑一下，就走了，然后就再也没有然后了？
整个销售的过程没有任何一个点能够抓住对方的兴趣，被他牵着鼻子走，这就叫客服或者工具人而不能叫做销售。正确的流程是什么呢？简单地给他说一下你的这个产品的定位，只要一句话就可以，不要发大量的图片和文字，甚至是链接。
会让对方信息消化不良，从而什么都不看了，相信我，他不会点开你的链接，或者大概率不会逐字看完的。介绍完了之后马上抛出问题，反问，你为什么对这个感兴趣？你是要自己用还是买来送人？
你是有什么痛点想要解决吗？
当一个Why+陈述句的时候，对方会直接来思考为什么，而不去考虑这个陈述句是不是客观事实。比如你问别人，你为什么不成功，对方就会思考，我执行力不行？方法不对？实际上，“不成功”是个悖论，已经很成功了。
所以，即使对方本来没那么感兴趣，随便问问，这时候也会认真思考，到底是哪里感兴趣，他一认真思考，成交概率就更大了。
甚至他一思考痛点，你说你的产品哪里能够帮助他解决问题，这就让你的产品和他的痛点之间，形成了强绑定，即使这次没有成交，草也种下了，等他有钱了，等他心动或者痛点让他受不了了，他就会来买。记得，谁提问，谁掌握主动权，多挖掘，再加上这条赛道上的经验，我猜你是不是还…？就更能获取信任了。另外，即使你反问了，对方没有再继续接下去，你也不亏，因为你及时止损了。
不然他随便问问，你就要花很多时间和精力去解释一大堆，然后他拍拍屁股走了，凭什么啊？
谁的时间不是时间？谁的感情不宝贵啊。最后，你的产品也许有一百个卖点，你要迅速找出来，哪个点可以打动对方。然后成交，否则聊的多了，边际效应递减。
9、脑分区转换，锁单更轻松推荐所有做销售的宝子，都读一下《销售脑科学》，这是一件门槛低，天花板高的事情。我们说，在以上的销售流程完成了之后，要干嘛了呢？算账对吧？我帮你算一下多少钱，然后你来刷卡。
这时候用户虽然道理明白，但是免不了心疼，搞不好回去之后，左想右想心更加疼了，然后就来退款，或者用其它的理由找茬，你问了，对方也不说实话，是不是又戳中肺管子了？所以这个时候，一定不能少了一个环节，让用户的思考，从原始的理性脑，变成情绪脑分区
举个例子，给孩子报课程，花了好几万，算完账交完钱，可以先发制人，跟用户说，有点心疼了吧，省吃俭用给孩子花钱，其实真的很羡慕和佩服您这样的家长，很多孩子是有天赋的，但是家长并不像您这样有实力和有远见，孩子将来有出息，一定会感念您的付出，父母之爱子，必将为之计深远。况且现在成绩上去一分，以后考学就是甩掉了成千上万人，在择校上，我们还是会把这个钱省下来的。这样用户未来一旦动了心疼的这个念头，也马上会被这样的想法打消。
你的单子也就安全无虞了。营销做久了你就会明白，管理不是流量的管理也不是产品的管理，你终究还是要做用户心智管理。
10、不接飞盘，后患无穷我们做社群、卖知识付费产品的，经常会遇到一类问题，你们这个社群和星颖有什么区别，很多人被问得语塞，不知道从何说起，有的人思考一下，开始组织语言去说。
靠谱告诉你，不管你说了啥，都是接飞盘，也都是跟他的理性脑在对话。而且这件事后面还有后患，比如说，你说星颖交付更细致，他会说你的社群不细致吗？比如说你说你的社群有一对一答疑，他到处去说，你诟病星颖没有答疑。
十个嘴都说不清。比较妥善的做法是，不比较，不接飞盘，直接说，都很好，看你预算，比如预算是xx（你社群的价格），就买这个，如果有两千多，就买星颖，如果比较充足，可以都入了，拿了龙珠，还可以进高阶航海家俱乐部。
其它的赛道同理，不要陷入比较，因为同类型的产品太多，你比不完的，要么都买，要么展示你自己的价值，要么让用户根据用预算取舍，跟不要为了卖产品，而去否定其它的品牌，和你用户过去的选择，那样太没品了，没品的人是没有未来的。先让用户进入到这个行业和生态位里，习惯了消费这个品类，泼天的富贵早晚到你头上。
11、成交进度条靠谱有一个原创理论，叫做成交进度条，这个进度条在你和用户之间，达到了100%之时，就是用户的付款之日。
你的所有动作都要服务于最终目的，是为了提高这个进度条的进度。比如你前端内容做的好，IP的穿透力强，用户加过来就自带意向，加上好友就付款的，我们也不是没见过。
不同渠道认识的好友，从陌生开始，进度条是0，可能看你的朋友圈能推进，看你的直播能推进，最后一场群发售，就成交了几十个进度条是百分之七八十的意向。
需要注意的是，这个进度条并不是全部向前推进的，它可能会因为主观和客观的原因向后缩，从80%到20%再到0，一鼓作气，再而衰三而竭。
主观的原因包含这个卖货的销售说了一些跟用户三观不符合的话，乱推产品伤了自己的IP形象，或者是压根不作为，不好好营业，不持续发朋友圈，让人家觉得你三天打鱼两天晒网并不靠谱。
又或者一对一谈单的时候瞎聊，没有重点，把人聊得没有兴致了，就丢单了。客观的原因包含了这个客户自己的生活发生了一些意外，生病了，钱有别的用途等等，这些也不要硬促了，买卖不成仁义在，收回需求，在人情账户里加码，关心一下，祝福一下，就算做不到，也不要恶语相向就是了。
还有一些是，人家本来想买你的产品，后来被营销更加吸引人的竞对吸引去了，甚至是跟你不是一个赛道，但就是销售做的好。
没办法，弱国无外交，愿赌就要服输，早两年我卖星颖日历的时候，被放鸽子多了去了，还不是怪自己技不如人，但是不断提高自己的能力，拉新的时候用户还是会回来的，始终是良禽择木而栖。
有时候，用户的钱是要花出去的，比如很多人每年拿出一些预算来提升自己，就像很多公司每年的预算用来专门做一件事，这个钱不花完，都是事故。
如果你刚好出现，那就花在你身上，是吧。如果你对自己的产品有信心，甚至是是觉得同行在割韭菜，那你就好好宣传自己，这何尝不是一种良币驱逐劣币呢？
酒香也怕巷子深，愤青是没有出路的，支棱起来做业务吧。
12、你本来就很美营销这件事，你去激发用户心里对美好的渴望，始终是次优解，何况现在的趋势就是躺平和摆烂，所以最优解，是损失厌恶，是恐惧或者嫉妒。
用户反复问你，反复错过节点，相比于错过未来的机会成本，最好用的，是算账，是说过去的一年如果你来了，就会想xxx（成功案例）一样，多赚多少钱，如果现在再不来，你就又要损失这么多钱+信心和正反馈。而对于一些出了成绩的人，我会这样说，你本来就应该就注定了是了不起的人，是我很荣幸见证和参与了这个过程。最好的营销，是你本来就很美。
13、每一个问题都要有落脚点，不要为了问而问很多人啊做销售，只求形似没有神似，人家说要挖掘需求，他就问上八个来回，什么亲亲是不是也对赚钱感兴趣啊？
那不是废话嘛，这年头哪有几个碳基生物对赚钱不感兴趣的，直接问他对哪个部分感兴趣，航海还是人脉链接。甚至可以祭出我猜大法，说我看你的了解程度也不低了，我猜应该是关注好久了吧？应该有一个顾虑阻碍你做决定的，不介意的话，可以跟我说说这个顾虑。
这样基本只有一轮掘需，就可以完成成交。你作为销售，是可以定义用户的痛点的，什么意思呢？
14、定义用户痛点一个人没有达成理想的状态，会有不同的原因，是一个综合的结果，但你做垂直IP营销，要去强调跟自己的产品有关的那一个。
比如孩子学习不好，你做智力开发的，就强调先天的作用，一命二运三风水，你做学科练习的，就强调王侯将相宁有种乎，发现了没？怎么都能讲得通，就是价值观筛选。
甚至你做营养的，也要去作证营养跟不上，会影响生理的状态。搞钱也是一样的，你们可以去看看那些大IP的软文，说xxx是风口的，有没有xxx培训的这个业务。
一个人搞不到钱，原因是多样性的，执行力，效率，管理，流量，产品，战略。你卖哪个服务，就要强调哪个的作用。你看靠谱挂在嘴上的都是啥？你要做IP营销，不成交就没有现金流，一切都是一场空，对吧？甚至做视觉营销和做海报的人，你可以说，丑是原罪，磕碜的东西是没有未来的。记住，你是专家，你比用户懂，要道路自信，产品自信。
15、最后，靠谱想跟大家说的是，我做副业刚好四年，心态发生了巨变，从看不上销售，觉得卖东西丢人，再到心里能接受，再到努力把这事儿做好，甚至可以说是炉火纯青的程度，你们觉得不算自恋吧？
我真的觉得，销售是普通人想要逆天改名，最快的，甚至是当下的大环境里，唯一的上行路线。我真的觉得，销售岗位不容小觑，能做好这个的，什么都能做好，任何公司和组织，都是销售端在养研发端、人力、后勤等等等等。
我真的觉得，菜是原罪，做销售，业绩即尊严。我真的觉得，如果你对自己的产品很自信的话，更要好好去销售，因为更多人知道好产品，就意味着更少人买到了差的产品，这种良币驱逐劣币，何尝不是一种慈悲呢？
我早两年喜欢看工具书，喜欢看各种模型，但这两年喜欢看的，是经济学和历史，因为我觉得
第一，所有的现象背后，不管看起来是什么原因，归根结底，它是经济原因，我要搞懂底层逻辑。
第二，以史为鉴，可以知兴替，我想看看在特定的历史环境下，人性会做出怎样的抉择和战略，毕竟商业、毕竟销售，它是人性，是心理学，是概率论。去年第三季度我开了一个新的产品，是专门讲销售的，客单价五千以上，四个月裂变了六百多个用户，12月我营收200万+，也帮大家累积成交了几千万的单子，销售这件事，改变了我和我全家的人生。
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